Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Деловой Петербург, 30 сентября 2010 г.

Как выгоднее продать каско

4172 просмотра

Несмотря на множество недостатков продаж каско через агентов, именно на их долю приходится 40% в доходе страховых компаний.

Эксперты объясняют большой процент продаж через агентов-продавцов тем, что среди потенциальных клиентов довольно много людей, которые не желают тратить свое время на самостоятельный поиск подходящего варианта страхования. Им при выборе важно не увидеть, а услышать условия договора.

Чем больше агентов работает на страховую компанию, тем быстрее последняя увеличивает сборы. Но те клиенты, которых они приводят, по мнению главного андеррайтера "Капитал-полис С" Андрея Морозова, как правило, "некачественные". Иными словами, объясняет эксперт, эти клиенты уходят из своих прежних страховых компаний, потому что им подняли тарифы. А это происходит обычно в случае, когда клиент, например, часто попадает в аварии. Приход такого клиента означает для нового страховщика убытки, потому что вероятность, что поведение клиента на дорогах изменится, невелика. А значит, новому страховщику придется выплачивать больше.

Сеть продолжает жить

Есть проблемы и с самой сетью агентов. Продавцы, которые продают продукты только одной страховой компании, уходят в прошлое. "Все больше на рынке независимых агентов, которые не привязаны к какому-то конкретному страховщику, -- считает директор филиала Объединенной страховой компании Александр Баклушин, -- потому что им выгоднее оказаться в длинной цепочке перепродаж, получая на выходе от очередного оптового посредника больший процент, чем тот, который они имели бы от страховой компании". Тем не менее, по данным Московской страховой компании, на продажи через агентов приходится около 40% рынка каско, на так называемые прямые продажи, то есть через офисы страховщиков и Интернет, -- до 30%.

По мнению Михаила Меженика, заместителя директора центра корпоративного страхования СГ "МСК" в Петербурге, "безагентские продажи через офис обрели популярность именно в последние годы как альтернатива интернет-продажам, когда покупатель хотел лично прийти в офис и досконально ознакомиться, при этом не переплачивая агенту".

Эксперты отмечают, что прямые продажи перспективнее для формирования сбалансированного портфеля. Но при этом у страховщика должен быть web-сайт, call-центр, информационные системы, рекламная стратегия.

Посредник без контроля

Остальная часть каско реализуется через посредников, то есть независимые агентства, представляющие собой общества с ограниченной ответственностью. Их доля в продажах примерно 30%, и она не снижается, несмотря на то что этот канал продаж дорогой и рискованный.

Контролировать страховых посредников сложно, их деятельность вне поля Страхнадзора. "Работая с такими посредниками, страховые компании часто имеют большие дебиторские задолженности", -- поясняет Андрей Морозов. Тенденция последнего времени -- снижение доли посредников при автодилерах. По мнению Дмитрия Синишева, руководителя департамента партнерских продаж филиала "Росгосстрах", это происходит из-за отсутствия у дилеров автомобилей. Потенциальные покупатели уходят на вторичный рынок, где более эффективны офисные и агентские продажи. Соответственно, они покупают полис каско не в компании при дилере, а в другом месте. Александр Баклушин добавляет, что те, кто купил авто до кризиса, теперь страхуются у независимых посредников, так как закончилась гарантия на автомобиль и нет привязки к дилеру.

Георгий КАРЧИК
Статистическую информацию к статье, графики и таблицы Вы можете найти в PDF-версии газеты.

Реклама дороже комиссии

Дмитрий Большаков, Заместитель генерального директора, "РЕСО-Гарантия":

— Мы всегда продавали полисы каско в основном через агентов. В кризис этот подход мы еще более усилили, так как агенты эффективны в удержании страхователей. Сейчас несколько выросли продажи по залоговому страхованию, через банки, что объясняется увеличением объема кредитования населения и предприятий.
Пока сложно говорить о росте продаж через автодилеров (то есть агентов-юрлиц), так как продажи страхуемых автомобилей растут медленно. Прямой канал продаж (через офисы страховой компании) стабилен, и пока изменений в его динамике не ожидается.
Сложно понять, на что рассчитывают компании, которые декларируют, что у них основные продажи идут через Интернет.
Прямое страхование не приносит успеха, так как расходы на рекламу больше, чем затраты на комиссионные агентам.

Клиент прав, но не всегда

Наталья Шумилова, Генеральный директор ЗАО "Медэкспресс":

— Страхователи стали тщательнее выбирать партнера по ДМС, обращая внимание не только на стоимость полиса, но и на опыт страховщика, объем ДМС в портфеле, систему организации медпомощи, наполнение программ, перечень предоставляемых лечебных учреждений и наличие рейтинга надежности. К сожалению, демпинг в ДМС остается и в текущем году. Данная тенденция в 2009 г. стала одной из причин сокращения сборов по рынку ДМС. Теперь демпинг -- это основной фактор, сдерживающий рост рынка.

Алексей Кузнецов, Генеральный директор ЗАО "Капитал-Полис":

— Условно клиенты разделились на две категории. Клиент-партнер понимает, что сотрудничество должно быть взаимовыгодным, и поэтому готов принять не самые низкие цены, а те, которые соответствуют его запросам и пожеланиям. Вторая категория -- это "не партнеры". Они добиваются минимально возможных цен за счет использования жестких конкурсных процедур, получают услуги на сумму, превышающую взносы, а на следующий год меняют страховщика, что позволяет избежать индексации цены.

В материале упоминаются: Компании, организации: Капитал-Полис 319 Капитал-Полис Страхование 21 [Селена 11] Медэкспресс 245 Объединенная страховая компания (ОСК) 280 РЕСО-Гарантия 6181 Росгосстрах, ООО 8541 Страховая группа МСК (СГ МСК) 1643 Федеральная служба страхового надзора (ФССН) 3515 Персоны: Баклушин Александр Евгеньевич Большаков Дмитрий Владимирович Кузнецов Алексей Николаевич Меженик Михаил Германович Морозов Андрей Сергеевич Синишев Дмитрий Вячеславович Шумилова Наталия Юрьевна

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »